Można sprzedawać różnie:
1. Przypadek:
Wchodzisz do salonu dowolnego operatora komórkowego i mówisz, że potrzebujesz nowy telefon. W 90% przypadków sprzedawca zacznie ci opowiadać na najnowszej promocji na jakieś wypasione modele. I jeśli właśnie czegoś takiego szukasz to ma szanse zakończyć to transakcją. Ale najczęściej nie szukasz tego co mają w promocji tylko przychodzisz z jakimś problemem. Z czymś co spowodowało, że zwlokłeś się z ciepłej kanapy i w deszczu, smagany wiatrem przeskoczyłeś kilka kałuż, by dostać się do oazy nowych technologii komunikacyjnych. Stoisz przed sprzedawcą ociekając wodą i słuchasz jak opowiada ci o szerokim ekranie, ilości megapixeli w aparacie, łatwym połączeniu z facebookiem, ale mówiąc to zupełnie nie ma pojęcia po co przyszedłeś. Jedyne co może ci dać to informację o tym, że ten telefon jest zarąbisty, jego firma jest zarąbista i on też przy okazji jest zarąbisty. A co jeśli ty nie przyszedłeś po coś co jest zarąbiste? Czasem tak bywa?
2. Przypadek:
Wchodzisz do tego samego miejsca i sprzedawca po usłyszeniu, że szukasz telefonu zaczyna zadawać Ci pytania. Po co ci ten telefon? Jak go będziesz wykorzystywał? Czego w nim potrzebujesz. Co w twoim starym telefonie jest nie tak. Będzie starał się dociec co sprawiło, że się tu znalazłeś i co sprawi, że będziesz zadowolony z tego z czym wyjdziesz. Bo może się okazać, że nie szukasz multi-wypasionego modelu tylko takiego, który złapie zasięg w trudno-dostępnych miejscach, a zamiast dodatkowych aplikacji wyżej cenisz sobie długą pracę baterii i najlepiej żeby obudowa była solidna. A wszystko dlatego, że chodzisz w góry po trudnych szlakach i telefon to twoja gwarancja bezpieczeństwa a nie zabawka. A poczucie bezpieczeństwa to nie przelewki tylko silna emocja. A przecież emocje sprzedają. Jest szansa że ten sprzedawca jeśli będzie pytał i uważnie słuchał, dowie się tego wszystkiego, zrozumie twoją motywację zakupową i da ci to po co przyszedłeś. Dlaczego? Bo odkryje twój ból, twój problem, po rozwiązanie którego przyszedłeś. Bo w tym przypadku telefon to tylko narzędzie, by czuć się bezpieczniej.
Klienci mają gdzieś twój produkt.
Będą nim zainteresowani tylko wtedy, kiedy ten produkt rozwiązuje ich ból. Kropka. Ból pojawia się w dwóch przypadkach.
1. Masz coś i chcesz się tego pozbyć (strach, lęk, zmartwienie).
2. Nie masz czegoś i tego potrzebujesz ( spokój, bezpieczeństwo, przyjemność).
W obu przypadkach czujesz jakiś dyskomfort i to jest właśnie twój ból, który jest związany z emocją. I dopiero wtedy pojawia się potrzeba związana z produktem, który może być lekiem na ból. Ale potrzeba jest czymś wtórnym w stosunku do bólu. Potrzeba dotyczy parametrów produktu, funkcjonalności. Sprzedawcy zaś skupiają się na potrzebach, parametrach, funkcjonalnościach. To płytka sprzedaż. Kiedy schodzisz głęboko to zdobywasz klienta na lata, dla którego cena nie jest najważniejsza, bo dostaje to po co przyszedł. Czy takie rozmowy z klientem są łatwe oczywiście że nie. Klient otworzy się, kiedy dasz mu przestrzeń, zadbasz o komfort rozmowy, kiedy poczuje że jest dla Ciebie ważny, bo naprawdę chcesz mu pomóc. Wtedy Ci zaufa i powie to co najważniejsze.
Kiedy otworzysz się na niego, z uważnością i empatią. Tak buduje się prawdziwe relacje nie tylko w sprzedaży B2C ale tak samo w B2B i nie tylko w sprzedaży…
Jeśli chcesz dostawać regularnie informacje, zapisz się do newslettera.
Błąd: Brak formularza kontaktowego.
