Kilka miesięcy temu brałem udział w konferencji sprzedażowej, na której miałem okazję wysłuchać wystąpienia Tomasza Kalko, który mówił o wartościach które sprzedają. Opowiedział historię dwóch braci którzy przejęli firmę budowlaną po ojcu i po jakimś czasie podzielili ją między siebie, by każdy prowadził swoją część po swojemu. Podzieli ją po równo i każdy zaczynał z tymi samymi zasobami. Po kilku latach jeden z nich stanął na skraju bankructwa a drugi wspaniale się rozwinął. Co ich różniło? Sposób w jaki rozmawiali z klientami.
Młodszy który radził sobie słabo starał się robić oferty jak najtaniej a i tak klienci walczyli o rabaty i jeśli nawet coś sprzedał zarabiał niewiele. Jak przyszedł kryzys stracił klientów i płynność. Starszy robił coś zupełnie innego. Zanim przygotował ofertę mówił klientowi:
– Zanim przygotuję ofertę opowiem Panu/Pani dlaczego będzie to jedna z najdroższych wycen z jakimi się spotkacie. Prowadzę tą firmę od kilkunastu lat i przejąłem ją po moim tacie, który nauczył mnie tego jak dzisiaj pracujemy. Budujemy na lata nie na pięć czy dziesięć ale na 30 lat. Żeby budynek przetrwał tyle bez naprawiania musi być dobrze zaprojektowany, zrobiony z bardzo dobrych materiałów, wykonany z najwyższą starannością. Współpracujemy więc z najlepszymi architektami, których praca nie jest tania ale warta swojej ceny, zatrudniamy dobrych ludzi, którzy świetnie znają się na tym co robią ale wynagradzamy ich za to godnie. Dzięki temu mają Państwo pewność że to co dla was zbudujemy będzie znakomite i najwyższej jakości. Bo chcę żebyście za klika lat nie pamiętali o tym ile za to zapłaciliście ale chcę także żebyście byli moim działem marketingu i opowiadali z zachwytem o swojej inwestycji.
Starszy brat ma pełny portfel zamówień choć jego oferty są najdroższe, młodszy który buduje najtaniej ma portfel pusty.
Opowieść buduje. Prosta historia którą kupili klienci sprawiła, że zaufali starszemu bratu.
Jeśli potrafisz pokazać klientowi wartości którymi się kierujesz i są one mu bliskie, zaufa ci jeśli będziesz wiarygodny. I tylko drobny szczegół – czy wiesz jakie wartości chcesz przekazać klientom? Czy jest to przekaz spójny i gdzie można do niego dotrzeć. Czy twoja strona www, katalog, inne materiały reklamowe mówią o tym? Czy twoi handlowcy znają te wartości i rozmawiają o nich z klientami? Bo jeśli nie to zostaje Ci tylko cena, a kto sprzedaje cenę to już wiesz jak kończy z wcześniejszej opowieści.
Jeśli chcesz dostawać regularnie informacje, zapisz się do newslettera.
Błąd: Brak formularza kontaktowego.
